小鹏汽车发布“木星计划” 用经销商加盟替换直营模式

　　日前有消息称，小鹏汽车在9月初召开了渠道商会议，发布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。该方案由小鹏汽车总裁王凤英负责推进，旨在用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。

　　据了解，目前小鹏汽车的销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

　　降低经销商开店门槛

　　据了解，今年3月，小鹏汽车内部组织结构已将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理。同时，将原有的北区、东区、中区和南区四个大区，调整为24个更细分的区域。

　　此次小鹏汽车将全国销售区域缩减至12个，被认为是在直营和授权加盟两种渠道模式比例调整后，以更少、更聚焦的精细化团队负责外部管理。据了解，今年初，小鹏汽车直营模式比例为70%，而这个数字将在接下来发生较大变化。

　　事实上，小鹏汽车终端渠道的调整也有迹可循。在今年第二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长兼CEO(首席执行官)何小鹏曾表示：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

　　此外，在今年9月1日，何小鹏还通过个人微博发文称：“欢迎更多新零售伙伴加入，与小鹏一起迎接智能电动新时代的到来。”而何小鹏发文的背景，就是小鹏汽车举办了上述的渠道商会议，并发布了“木星计划”。

　　据了解，为了招募到更多经销商伙伴，小鹏汽车调低了经销商开设4S店的门槛，原本新入网经销商需要先运营商超店一段时间，达到销售指标后才能申请开售后店，但目前这一限制已取消，经销商可以直接开设拥有销售和售后功能的综合门店。

　　从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件来看，代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于1000平方米，销售展厅面积不低于300平方米。

　　有观点认为，王凤英擅长营销与销售服务，能够以极少的资源管理好经销商渠道，目前何小鹏也把销售等方面的工作都交由王凤英负责。而此次小鹏汽车扩大经销商规模，有利于有效发挥王凤英在传统汽车时期积累的核心经销商资源。

　　缩减直营店非小鹏一家

　　值得注意的是，除小鹏汽车外，其他一些新能源汽车企业也在缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模。例如，极氪也进行了渠道调整，增加授权经销商门店极氪家的比例。目前，极氪已启动经销商招募计划，分为两批进行，侧重布局在一二线城市。

　　此外，蔚来也为旗下子品牌阿尔卑斯开放经销商模式做了一些“实验”。有消息称，蔚来计划将阿尔卑斯的售后服务、交付中心由全国性的经销商集团承接，但商超店依然为直营。不过，这一消息目前还没有得到官方确认。

　　对于新能源车企采用经销商模式卖车，广汽埃安方面曾表示：“效率上，经销商最了解当地市场需求，实现渠道下沉的效率较高;成本上，主机厂不用投放大量的人力到终端销售和服务上，使主机厂员工更聚焦产品研发。”

　　中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2023年上半年经销商亏损的比例为50.3%，盈利的比例35.2%，持平的比例为14.5%。

　　据了解，相比于传统车企与经销商的合作模式，小鹏汽车、广汽埃安的经销商不用像传统分销模式下那样承担大量资金和车辆库存压力，只需要负担日常运营成本，不承担厂商规定的采购任务，并为此承担高昂的资金和库存风险。

　　不过，也有车企依然坚持采用直营的模式卖车。理想汽车CEO李想今年7月曾在微博发文表示，不会授权任何代理商和经销商，会一直坚持直营的销售模式。在李想看来，直营模式可以更好、更快地获知消费者对产品的反馈意见，有利于改进和升级产品，同时也可以更有效地控制价格和利润。

　　值得注意的是，即便小鹏汽车、广汽埃安“拥抱经销商”，但其也没有放弃直营模式。全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，直营销售模式和经销商模式不是取代关系，随着新能源汽车发展与消费者需求不断提高，将产生更多灵活的销售模式。

　　孙 磊

责任编辑：赵苗苗