声势浩大的“开门红”与“卷不动”的银行人

　　开动员大会、签“军令状”、下达任务指标……岁末年初，银行“开门红”可谓如火如荼，而置身其中的银行人却倍感“压力”。

　　“卷又卷不动，逃又逃不掉，唯有心态好”，在经历“一年堪比一年卷”的银行“开门红”之后，何玉琳(化名)决定离开从事十余年之久的行业，挣脱指标和业绩的“枷锁”。

　　像何玉琳一样，困在“开门红”里的银行人不在少数。刚离开银行体系的汪筱夕(化名)回顾此前“开门红”营销经历坦言，“在银行十年，过得最痛苦的时间莫过于‘开门红’这三个月”。而正在推进“开门红”任务的银行柜员王琪琪(化名)、理财经理何诗晴(化名)面对400万元的新增存款指标及120万元保险营销任务，也发了愁。

　　在“开门红”指标考核压力之下，为避免工资、绩效扣除风险，部分银行人铤而走险选择自掏腰包“返现”或者银行人之间互换指标完成任务……

　　“开门红”号角吹响

　　一年一度的“开门红”号角已吹响，动员大会、誓师大会如约而至。12月18日，北京商报记者注意到，为迎战“开门红”，多家银行相继召开会议，签订“军令状”、下达任务指标，开启全员营销。

　　例如，近日响水农商行召开2024年“开门红”工作启动大会，明确推动组织资金稳存增存，着力巩固和提升市场份额的目标，并要求重抓拳头产品营销，加大信贷投放力度。为动员全行振奋精神，会上，该行董事长以总指挥的身份向作为总司令的行长授“开门红”旗帜，并由行长向各区域再授旗，最后由各营销单位负责人认领了任务并签订“军令状”。

　　绛县农商行也召开2024年“开门红”动员大会，下达任务指标。会上，该行部署了存贷款营销任务，网点负责人分别对任务进行认领，相关领导还签订“军令状”，明确“开门红”期间要抢抓时机，强化营销，争取更多的财政性资金存入该行，持续推进行业批量授信，增强同客户间的黏性。

　　存贷业务始终是银行“开门红”关注的重点。在莆田农商行2024年“开门红”行动学习项目启动会上该行要求，发动全员进行存款营销，形成“一而百，百而千，千而多”的积少成多效应;贷款储备做好临界客户贡献度拉升、到期客户价值度转化、网点客户防流失;并指出要压紧压实任务指标，精准计算差值差距，确保完成年底收官工作。

　　“银行在岁末年初举办‘开门红’是一种历年以来延续的传统业务做法，旨在激励员工士气，激发组织活力，使团队能够按照预期目标或超目标完成业绩任务”，对于地方银行重视“开门红”的原因，银行业资深观察人士苏筱芮分析认为，近年来，中小银行在银行业数字化转型的浪潮面前，比大中型银行面临更多挑战，同时，中小银行的资本补充渠道不及大行，在负债端方面更依赖于储户存款，因此会对“开门红”寄予更多厚望，通过开动员大会、立军令状、全员营销等行为加大工作力度。

　　事实上，吹响“开门红”号角的并非只有地方银行，全国性银行也在各分支机构下达了各项任务指标。在存款利率不断下调的背景下，与往年相比，部分银行今年“开门红”已转战推介保险产品，在股份制银行分支机构工作的理财经理何诗晴介绍，今年她所在网点下达了“开门红”期间的保险指标，不论编制外还是编制内员工每人120万元的任务，每天要在群里接龙汇报营销业绩，“人人都是永动机”。

　　“卷不动”的银行人

　　每年12月到次年3月的“开门红”成了银行的“双11”，而置身其中的银行人却好似如临大敌。

　　“卷又卷不动，逃又逃不掉，唯有心态好”，回顾此前“开门红”的经历何玉琳仍然历历在目，“筹备、动员、下达任务指标，号召四季度做好‘蓄客’工作，各种誓师大会，签军令状……”在经历“一年堪比一年卷”的银行“开门红”之后，最终何玉琳决定离开从事十余年之久的行业，挣脱无休止的指标和业绩“枷锁”。

　　像何玉琳一样，困在“开门红”里的银行人不在少数。刚离开农商行的汪筱夕回顾此前“开门红”营销经历坦言，“在银行十年，过得最痛苦的时间莫过于‘开门红’这三个月”。汪筱夕回忆，整个“开门红”的状态就是白天接待客户，下班联系客户提醒转存、尽量新增，半夜躺在床上开始复盘各项任务完成情况，工作群里的同事也在晒着大额存单、贵金属销售、理财销售业绩。

　　有人选择离开，有人还在苦苦挣扎。位于江苏一家地方银行的王琪琪，面对不断新增的“开门红”任务发了愁，“一开始说新增300万元定期存款，后来又变成20个优质客户、每人20万元，最近支行整体指标又要求新增3亿元存款”。这让目前仅完成70万元存款任务的她直呼“要命”。

　　何诗晴也感同身受，虽然在“开门红”期间，她已优先推荐保险产品，但出单率还是很低，客户大多数不接受保险，“保险挺难营销的，目前我们网点还没有保险出单”，而若未完成任务，何诗晴及同事将面临扣绩效的风险。

　　合理制定考核指标

　　“开门红”本是银行储备项目资产的好时机，却在超额硬性指标压力下变了形。北京商报记者注意到，在“开门红”指标考核压力之下，为避免工资、绩效扣除风险，部分银行人选择自掏腰包“返现”或者银行人之间互换指标完成任务。

　　“过重的‘开门红’指标对于银行员工而言可能会分散其对本职工作的精力，尤其是全员营销这种短期路线，不利于其缔造长期市场竞争力”，苏筱芮表示， “开门红”指标任务过重可能会导致运营、科技等中、后台岗位人才的流失，同时，也可能使得部分员工“铤而走险”，例如，出现现金返现拉存款等行为，使得银行业存款竞争继续陷入“短期主义”，以高息、高现金奖励来吸引客户。

　　银行“开门红”全员营销的背后是存量时代行业竞争日益激烈的表现，面对激烈的市场竞争，银行该如何平衡好业绩与员工待遇间的关系?

　　苏筱芮认为，银行面临激烈的市场竞争，需要做好中长期战略规划，持续弥补自身在产品、运营、技术等各个领域的短板并做好工作积累，针对各个岗位的特性制定合理的业绩目标。

　　招联首席研究员董希淼建议，银行应科学合理制定经营发展指标，绩效考核应更加科学;“开门红”营销活动下达的任务目标应该合理适度，让基层机构和员工“跳起来够得着”。同时，银行应加强总行牵头营销力度，并在客户营销、产品销售等方面加强对基层机构和员工的培训指导，提升对基层机构和员工的支持服务。

责任编辑：李静