丹娜生物IPO：经销商模式引发合规争议，核心原材料危机亟待破局，募资跳水四成

北交所上市委员会将于2024年12月27日对丹娜（天津）生物科技股份有限公司（以下简称“丹娜生物”）IPO申请进行审核，招商证券作为保荐机构，重任在肩。此刻，丹娜生物IPO是成是败，悬于一线，引发各界瞩目。

深入探究丹娜生物，其运营模式中的销售体系问题严峻，堪称“重灾区”。丹娜生物极度依赖庞大的经销商网络，推行试剂与仪器联动销售策略。乍一看，这似为产品开拓市场开辟了捷径，实则隐患重重。公司旗下二级经销商超450名，引人注意的是，部分经销商在成立当年或次年就火速与丹娜生物达成合作。这般“闪婚”式商业联合，外界猜测纷纷。北交所要求保荐机构提交关于经销商收入核查、境外销售收入核查的相关工作底稿，背后是对销售数据真实性、商业合作合规性的深深质疑。

再看产品层面，2023年，丹娜生物靠鲎试剂获利颇丰，此产品堪称利润担当。但2021年2月鲎被列为国家二级保护动物后，监管政策收紧，公司原材料供应即刻陷入困境。鲎作为关键原材料，获取难度飙升，这对丹娜生物而言，犹如被扼住发展咽喉。在环保法规趋严当下，如何突破原材料瓶颈、实现可持续发展，是丹娜生物亟待攻克的生死难题。

回顾丹娜生物的上市之路，波折不断。2020年11月，其怀揣4.08亿元募资梦想冲击科创板；三年后转战北交所，拟募集金额升至5亿元。然而到了2024年4月，募资额又大幅缩水四成至3亿元，投入方向也大“换血”，砍掉补充流动资金项目。如此反复，究竟是战略摇摆，还是评估市场估值、自身实力后的无奈之举？无论缘由为何，都向市场传递出不稳定信号，令投资者心生疑虑，更让即将面临上市审核的丹娜生物压力如山。

销售模式遭质疑，交易所要求提交经销商收入核查底稿

在当下风云变幻、竞争白热化的体外诊断市场，丹娜生物怀揣着奔赴资本市场的梦想，毅然踏上征程，然而却一头扎进了销售模式遭外界强烈质疑的泥沼之中，这一困境不仅让其当下的上市之路布满荆棘，更给它未来长远的发展前景蒙上了一层厚重的阴霾。

丹娜生物多年来心无旁骛，深耕于侵袭性真菌病血清学早期诊断及其它病原微生物体外诊断产品领域，将全部精力投入到研发、生产以及销售环节。其构建起看似完备多元的销售体系，融合经销、直销、ODM三种模式。其中，经销与直销主打自家品牌，凭借品牌影响力直击市场；ODM则专注贴牌销售，灵活满足不同客户需求，乍一看，布局精巧、面面俱到。

当我们将目光聚焦到经销模式深处，便能发现产品借助经销商流向医院、第三方医学检验实验室等核心终端。丹娜生物的销售团队不辞辛劳，常年奔波于全国各地，全力开拓并精心管控各地经销商，这些经销商大多出身本地医疗器械流通企业，他们与丹娜生物采用买断式交易模式，环环相扣，合力将产品推向终端客户。

从销售架构层面审视，其层级设置清晰明了，省级总经销商、重点经销商、一般经销商分工明确，各司其职，旗下450余名二级经销商构成庞大销售网络。相关数据表明，在2020年至2023年期间，二级经销商销售金额在境内经销商销售总额中占比约23%的份额，堪称撑起销售版图的“中流砥柱”。

但问题接踵而至，最为惹人瞩目的当属前十大经销商中的异常现象：部分经销商竟是在成立当年或次年，便火急火燎地与丹娜生物“联姻”合作。这般仓促“联姻”，究竟是双方独具慧眼、一拍即合，还是背后潜藏着不为人知的利益输送暗流涌动？令人心生疑窦。与此同时，尽管保荐机构及申报会计师手握252份终端客户采购数据确认函，试图以此驱散笼罩的疑云，却依旧未能如愿。

面对重重质疑，北交所果断亮剑，严令要求对境内外经销商销售收入真实性展开彻查，责令其提交经销商收入核查、境外销售收入核查底稿，务必还市场一个真相。

保荐机构及申报会计师赶忙应对，他们运用穿行测试来验证境内经销商对外销售真实性，为此核查67家经销商资料。可未曾料到，超半数经销商拒不配合。已核查的经销商在2021年至2024年上半年收入数据看似光鲜亮丽，在境内经销收入中所占比例颇高，可这背后，未核查部分犹如定时炸弹。

丹娜生物的销售模式如今疑点重重，错综复杂。这套销售模式本身是否从一开始就架构松散、漏洞百出，暗藏失控乃至崩盘的巨大风险？丹娜生物亟待给出一个令人信服的答案，否则其新股之路恐将在质疑声中愈发艰难。

短缺！核心原材料遭遇危机

在当下的资本市场中，新股问题备受瞩目，而丹娜生物这家新股公司，表面看似按部就班前行，实则暗流涌动，诸多危机潜藏其中。深入探究其背后本质原因，迫在眉睫，这不仅能让投资者看清真相，也能给新股公司自身带来应有的压力。

回首过往数年，丹娜生物的营收数据宛如坐过山车一般。从2021年至2024年上半年，业绩起伏令人揪心。2021年，营业收入尚可达2.34亿元，次年奋力攀升至2.95亿元，给人以蓬勃发展之感。可谁能料到，2023年形势急转直下，骤降至2.37亿元，进入2024年上半年为1.18亿元。与之紧密相连的归属于母公司所有者净利润，同样经历着大起大落的波折。2021年尚有7,033.63万元入账，2022年却大幅滑落至4,461.99万元，2023年回升至7,759.55万元，2024年上半年为3,856.73万元。这般跌宕起伏，究竟是何种因素在背后兴风作浪？

将目光聚焦于关键的2023年，丹娜生物的营业收入遭遇重创，同比大幅下降19.78%，深挖之下，问题的症结竟指向了曾经的盈利担当——应急业务。在这一年，公司应急业务收入相较于2022年遭遇近乎“雪崩”式剧减，幅度高达97.51%。

上图来源：丹娜生物回复首轮问询函

回溯疫情初期，应急业务无疑是丹娜生物的盈利利器，净利润常常数以千万计，2020年更是逼近2,000万元的高峰，风光无限。然而，随着疫情阴霾逐渐散去，应急业务却迅速衰败凋零。2022年净利润仅剩110万元，到了2023年，更是陷入亏损296.46万元的泥沼，一蹶不振。

上图来源：丹娜生物回复第二轮问询函

再深入剖析丹娜生物的业务架构，试剂、仪器类业务构成其两大支柱，其中试剂业务更是当仁不让的主力军，贡献了约90%的收入份额。在后疫情时代，鲎试剂脱颖而出，成为维系丹娜生物净利增长的关键力量。在2023年及2024年上半年，鲎试剂销售收入分别斩获8,248.34万元、4,138.23万元，成绩斐然。

上图来源：国家林业和草原局网站

鲎，这一在医学领域立下赫赫战功的生物，其血液中成分于药品和医疗器械检测应用广泛，堪称检测细菌内毒素的“利器”。但天有不测风云，2021年，中国鲎和圆尾蝎鲎被纳入中国的《国家重点保护野生动物名录》，成为国家二级保护野生动物。这一身份转变，瞬间让丹娜生物陷入原材料短缺的绝境，犹如被扼住了咽喉。

面对如此困境，‌丹娜生物宣称自2020年起已停止对鲎的采购及采血，现有鲎血细胞皆源于库存原材料，并且信誓旦旦地表示这些库存足以满足未来5年以上的生产所需。与此同时，公司在研发上发力，成功开发出4种替代性产品，并于2022年、2023年先后斩获境内医疗器械注册证与境外CE认证。

可现实却冷酷无情，给了丹娜生物沉重一击。公司新开发的替代性产品表现惨淡。2024年上半年，合计销售收入仅为208万元，2023年更是少得可怜，不足55万元，与原鲎试剂产品的创收能力相比，简直是天壤之别。

一连串尖锐的疑问扑面而来，亟待解答：在鲎试剂原材料受限的紧箍咒下，所谓充足的库存原材料当真能化解长期的燃眉之急吗？新品推广不力，究竟是研发环节存在短板，还是市场拓展乏力、不得其法？倘若这些难题持续悬而未决，丹娜生物未来的前行之路必将荆棘密布，又怎能奢望让投资者安心托付资金？这家新股公司必须直面这些问题，给出令人信服的答案，方能在资本市场站稳脚跟。

募资计划摇摆不定，IPO前途未卜

在资本市场的舞台上，丹娜生物的IPO进程宛如一场跌宕起伏的戏剧，备受瞩目却又充满争议。

回首2020年11月，丹娜生物的科创板IPO申请获得受理，业界目光纷纷聚焦，这本是它迈向资本高光时刻的关键起点。然而，谁都未曾料到，仅仅两个月后，剧情急转直下，公司火速撤回上市申请，之前的豪情壮志如泡沫般瞬间破灭，只留下市场一片惊愕与哗然。彼时，丹娜生物计划募集资金4.08亿元，拟将投入到总部基地建设项目（一期）、新产品研发项目、补充流动资金等三个项目。

上图来源：丹娜生物科创板招股说明书申报稿

时光转瞬来到2023年底，丹娜生物重振旗鼓，再度踏上IPO征途，这一回它将目标锁定北交所。令人瞠目结舌的是，募资规模大幅跃升，飙升至5亿元，可项目范畴依旧围绕那三个熟悉的项目领域。然而，细究之下却问题频出。总部基地建设项目投入的拟投入募资额从22,026.90万元大幅提升30,000万元，新产品研发项目投入也从10,787.89万元飙升至15,000万元，与之形成鲜明反差的是，补充流动资金项目却遭遇“冷落”，拟投入募资额从8,000万元急剧缩水至5,000万元。这般冰火两重天的剧烈调整，实在让人忍不住叩问：这究竟是公司基于长远战略布局的深谋远虑，还是在市场重压之下慌不择路的仓促盲动？

上图来源：丹娜生物北交所招股说明书申报稿

岂料，一波还未平息，一波又来侵袭。2024年4月29日，丹娜生物的一则公告再次修改募资金额。公告称，鉴于公司当下发展规划与实际经营需求，并综合考虑公司现金情况后，毅然对募集资金用途进行“大手术”。募资金额仿若高台跳水，骤减至3亿元，更为惊人的是，“补充流动资金”项目竟被直接砍掉。此时，总部基地建设、新产品研发项目分别拟投入2亿元、1亿元。这般频繁且颠覆性的变动，让外界对丹娜生物的规划能力与战略眼光产生极大怀疑。

上图来源：丹娜生物公告

深入剖析丹娜生物的运营内核，诸多隐患暴露无遗。销售层面，公司是否过度依赖某一销售渠道或模式，进而陷入管理的泥沼，导致内部混乱无序？再者，面对鲎试剂原材料供应的天然瓶颈，公司既定的发展策略是否存在重大疏漏，未能提前布局、有效应对，以致未来发展受阻？而屡次任性变更募资金额与用途，到底是精准洞悉市场风向的睿智之举，还是公司内部规划一团乱麻的真实写照？

诸多棘手问题横亘在前，丹娜生物若无法给出令人信服的答案和行之有效的解决方案，其IPO之路必然布满荆棘，未来发展更是令人揪心。丹娜生物的IPO之路究竟能否顺遂？我们唯有拭目以待。

责任编辑：韩静