银行”拼团热“再现 这一波有什么不同

　　近日，多家银行推出拼团理财、拼团存款、拼团贷款等活动，拉团信息在社交软件、社群里广为传播。借鉴电商玩法的拼团活动，并不是新鲜事物，早在2020年，银行曾兴起一阵“拼团潮”，并引发了监管关注，如今，这种模式卷土重来，和之前又有什么不同，合规方面的问题解决了吗?

　　本报综合报道 饭搭子、健身搭子、旅游搭子……在网购拼单、搭子组局火遍全网的当下，银行正借助年轻人的这股“搭子热”，推出拼团理财、拼团存款、拼团贷款活动。拉人组队成功后，参团者即可参与抽奖、领取奖品或享受贷款利率优惠等。

　　在消费贷领域，“拼团”获客已经从农商银行、城商银行等向股份行及国有大行蔓延。

　　理财、贷款皆可“拼”

　　日前，徽商银行安庆分行推出“拼团理财”体验活动，主要针对未在该行购买过理财、基金产品的客户。参团人员达到20人次以上，即可参与抽奖，奖品有景点两日游、500元加油卡、伴手礼等。“拼团活动试运行了一个月，现在已经结束了。”徽商银行某理财经理称。

　　南京银行也推出了“拼团理财、生财聚财”活动，组团成功最高可得600元京东E卡。

　　除了拼团理财之外，邓州农商行、郑州银行、成都农商行在内的多家银行针对贷款领域也推出了拼团活动，团体申请贷款成功后，所有团员可享受相应优惠利率。

　　以邓州农商行在该行推出的“夏粮拼团贷”为例，从事夏粮收购的个体工商户、小微企业主新客户(除按揭贷款外，3个月内在该行无其他贷款余额)，300万元(含)以下经营贷款单个申请，年利率为5.5%，若结伴成团，年利率为4.5%。郑州银行推出的线下贷款拼团活动，同一优质单位客户3人成团，一年期年化利率3.6%起(单利);三年期年化利率3.8%起(单利);五年期年化利率4.2%起(单利)。

　　“拼团热”甚至开始从地方中小银行向股份行、国有行扩展。

　　某股份银行官方微信公告显示，其一款个贷消费备用金产品，可用于装修、购车、旅游、培训机构、康养机构等各类消费场景，额度最高20万元，年化利率3.65%起;公积金稳定交存客户或该行按揭、财富、代发客户，3人成团即可获赠8折利率优惠券，5人成团即可获赠7.3折利率优惠券，折后年化利率3.65%起。

　　银行获客营销热情高

　　厚雪研究首席研究员于百程指出，拼团是一种互联网社交营销工具，商家通过“团购优惠+社交分享”的方式增加获客，扩大销售规模，在电商消费品中被广泛采用。通过拼团，商家薄利多销，消费者得到实惠，二者均有所收益。作为一种成熟的、可以降本提效的互联网营销工具，金融机构将其运用于金融产品营销中，是一种有效的尝试。

　　事实上，银行开启“拼”模式并非新鲜事。2020年，银行曾兴起一阵“拼团潮”，拼存款、拼理财、拼贷款……部分银行将营销重点放在内部的白名单机构客户上，希望以此种形式高效获取一批优质客户，但彼时引起了监管方面关注。

　　如今，“拼团”热度再起，一定程度上和商业银行日益严峻的竞争环境分不开。专家表示，在银行缩减网点、线上流量有限、增量客户大幅缩减的背景下，通过存量客户，以拼团福利吸引到新的客户资源，可大大节省银行拉新成本。同时，熟人所介绍的客户财富实力大致相当，或处于同一社交圈子，也有利于银行迅速鉴别客户类型，方便后续进一步营销。

　　业内人士表示，拼团理财、拼团贷款类似于“熟人”经济模式，实际上是深耕存量客户圈层。当前，随着线上流量逐步见顶、获客成本不断上升，靠熟人吸引新客已成为银行拓展获客渠道的方式之一。

　　在消费贷款领域，随着贷款利率的不断下调，银行消费贷业务获客营销竞争日渐白热化，主动获客营销已经成为各家银行竞逐消费贷市场的重要抓手。

　　融360数字科技研究院分析师李万赋认为，利率持续下降，从央行公布的一季度金融数据来看，疫情“伤痕效应”尚未消退，居民收入预期还在恢复，消费支出比较谨慎，融资需求不足。与此同时，银行资金端成本降低，资金面较为充裕，在房贷业务增长乏力的情况下，银行也希望通过发力消费信贷来增加居民端贷款规模。

　　星图金融研究院研究员黄大智分析，年初至今，整体消费信贷利率进一步下降，从市场上金融机构的消费信贷供求来看，供给端变化幅度不大，但随着经济进入复苏阶段，各金融机构纷纷发力零售金融，将消费金融作为布局重点，竞争愈加激烈。利率的持续下调，叠加银行消费金融业务的重点布局，使得各家金融机构主动营销积极性空前。

　　风险不容忽视

　　拼团营销固然新颖，但其中的风险仍不容忽视。

　　2020年该模式出现时，业内对拼团理财争议较大原因集中在此类团购方式会助推用户购买与之风险承受能力不匹配的产品，在销售端存在合规风险问题;对拼团贷款争议较大的原因则在于团购方式会造成一些暂时不需要资金的用户为了帮助他人“凑单”借贷，使借款人背负过高负债，成团的方式也间接推高了银行的让利成本。

　　“金融是经营风险的业务，金融产品营销创新必须以适当性和合规性为前提，不能过度营销。”于百程直言，机构拼团营销的产品门槛要合规，要坚守投资者适当性，不能因为拼团降低合规要求而引发风险;拼团的消费者也要理性并具有风险意识，特别是贷款类产品，不能为了团购优惠或帮助朋友拼单而背上借款，因为最终的产品风险需要个人承担。未来看，随着金融机构引入更多新型的营销方式，给行业带来的作用和问题也将逐步明朗，相关行业规范也有望逐步完善。

　　不过，从这一波现有产品来看，银行也已对拼团理财产品奖励方式做出了调整，不再将“高利率”作为吸引用户的“噱头”。易观分析金融行业高级咨询顾问苏筱芮强调称，做出此类调整还是出于合规需求，从理财角度来讲，相比前两年来说银行理财已经完成了净值化转型，本身已不再保本，自然也无从提升所谓的产品利率。当前，拼团购争议较大主要还是因为拼团所获得的奖励具有金融属性，例如跟产品收益或者贷款利率优惠挂钩等，如果与金融属性脱钩将会减少很多争议。

　　“通过拼团模式，可能会变相降低客户的准入门槛，让原有的风控措施效果降低甚至失效。消费者还是需要根据自身实际需求来购买理财产品或申请贷款，不能因为拼团福利便直接参与。银行适当推出促销手段可以理解，但需注意在依法合规的范围内，不能变相降低必要的标准和准入条件。”招联首席研究员董希淼提醒说。

责任编辑：李静