渠道手续费压降 银保合作如何转型

　　近年来，银保渠道保费收入的不断攀升，为银行和保险公司立下汗马功劳。但在银保渠道“繁荣兴旺”的背后，保险公司支付给银行的佣金水平也在快速升高。针对该问题，监管出台的措施有哪些，这对市场的影响有多大?

　　本报综合报道 作为保险销售的重要渠道，银保渠道在我国已有20余年的发展历程，随着监管对佣金费用进行约束，银保渠道手续费迎来规范，银保业务或将进入新的转型期。近期，《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》下发，挑动银保渠道从业人员的“神经”，在“报行合一”要求下，监管“出手”对银保渠道佣金费用进行约束，堵死“小账”生存空间。

　　坚决杜绝银保“小账”行为

　　近两三年来，由于个险渠道的发展遇到了一些困难，银保渠道又重回“C位”。部分险企银保渠道的销售量占比甚至超过了90%，部分头部险企银保渠道收入增幅超过300%。银保渠道收入占寿险保费收入比例已接近50%。

　　不过，不少保险公司大打“费率战”，变相抬高销售渠道手续费率。按照监管的规定，一家银行网点只能销售3家保险公司的产品。在此背景下，不同险企只能通过高额的手续费来获取代销名额。

　　“除了总对总合作之外，各个分支机构和银行支行网点的合作费用会有一些上浮，还有一些额外的费用，这就是“小帐”。如果不给费用很难打入银行渠道，银行客户经理代销的动力也不足。”华南某中型险企银保渠道负责人介绍。

　　通俗点说，“小账”就是保险公司额外给银行柜台人员或客户经理的销售激励或者回扣，包括现金、实物奖励等。

　　该负责人举例称，“去年我们分公司的银保渠道没有完成业绩，因为总公司给的费用不多，与其他保险公司比没有竞争了，今年费用多了后上半年就完成了全年的业绩量。”

　　综合行业数据，目前银保趸缴费率上限在4%左右，期缴业务根据年限最高可达首年保费的30%左右，甚至部分地区和产品能达到40%以上，甚至更高。

　　“这给保险公司带来很大的经营压力，本来银保业务的新业务价值就不高，利润偏低甚至亏损，这几年投资端的收益很低。”某中介机构高层表示。

　　监管也注意到了这些问题。8月下旬，国家金融监管总局刚刚向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。即要求银保渠道佣金费用报行合一。

　　近期，上海、广东两地保险同业公会及协会发起银保业务自律公约，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小账。

　　费率压降倒逼能力提升

　　在3.5%定价保险产品集中下架后，银保渠道手续费也面临压降。监管此次下发的《通知》中要求，各保险公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，并应根据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。对于存量的已备案银保产品，各公司应补充报送费用结构和佣金上限等内容，即银保渠道佣金费用实行“报行合一”。

　　在“报行合一”要求下，部分保险公司将银保产品进行暂时下架调整，银保渠道手续费的下调幅度也引发市场关注。某银行内部人士表示，“保险手续费率降幅可能超过六成，银行的中间业务收入可能会造成影响”。

　　近年来，保险代销成为银行盈利的新支点，费率压降无疑挑动银保渠道从业人员的“神经”，但一定程度上也倒逼银保业务转型升级。浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林认为，银行渠道保险的手续费率下降会导致银行保险业务条线的收入下降，但收入下降的另一面也会让银行业更倾向于薄利多销，以提高保险销售量来平衡掉这部分损失的手续费。最终能够让保险行业更多地和银行渠道合作，为银行带来更多业务量。

　　此前利率下调后，银保产品预定利率由3.5%时代进入3.0%时代，叠加此次《通知》对于费率结构的规范和调整，广发银行财富管理与私人银行部总经理助理黎星艺认为，银保业务将迎来新的发展态势，营销模式和合作模式应发展转变。产品换挡期，营销模式应从原来既有的收益型向功能型转变，银保合作模式应该由原来的产品合作转变为围绕客户全生命周期的服务合作。

　　随着银保产品销售费率的压降以及预定利率的降低，北京农商行零售金融部副总经理顾江波表示，银行应该以量补价，从产品品种的量着手，向重疾、意外、年金险转移，提高服务能力、销售水平、专业素质、客户陪伴。此外，还要尝试与财险合作，形成以量到价的转型。

　　近年来，银行业普遍加大了对财富资管条线的重视程度，保险代销也成为银行盈利的新支点。从2023年上半年的情况来看，国有大行中，建设银行半年报显示，上半年，代理业务手续费收入135.49亿元，较上年同期增加5.95亿元，增幅4.59%，主要是代理保险强化客户资产配置、推动期缴转型，带动收入较快增长。邮储银行上半年代理业务手续费收入177.90亿元，同比增加60.57亿元，增长51.62%，主要是代理保险等业务收入实现快速增长。

　　股份制银行中，招商银行上半年代理保险收入92.6亿元，同比增长3.07%，主要是期缴保险销量及占比同比上升;报告期内，中信银行长期保障型保险代销规模70.77亿元，同比增长112.46%。

　　在光大银行金融市场部宏观研究员周茂华看来，保险手续费下调，主要有助于减轻实体经济办理保险业务财务负担，推动金融进一步合理让利实体经济，激发微观主体活力。短期对部分银行中间业务收入构成一定挤压，但也要看到，合理让利实体经济，支持经济加快复苏，同时，通过降低业务办理成本，促进业务增长。在手续费不断降低、市场激烈竞争环境下也将倒逼机构提升服务和产品质量。

　　“当前由于中小机构个险渠道持续低迷，银保渠道费用竞争有所抬头。整体来看，银保渠道费用自律管控对保险行业影响利大于弊。”东吴人寿分析师胡翔、葛玉翔、朱洁羽在研报中表示，“单纯费用竞争对行业意义不大，潜在利差损风险是银保渠道价值发展重要制约之一，费用管控有望提升产品核心竞争力。”。

　　应加强银保渠道深入合作

　　“严格执行‘报行合一’后，对银保合作格局将产生根本性的影响。”首都经济贸易大学保险系副主任赵明表示，实际上，保险业在银保合作关系中一直处于弱势地位，保险公司在粗放式抢占市场规模的经营模式下，对外无门则转变为内部之间的恶性竞争，这种以“小账”费用为代表的恶性竞争无疑提高了银保渠道的成本，损害了保险行业的整体利润水平。严格执行“报行合一”，将有利于保险业形成统一的银保合作手续费，增强保险公司之间内部的团结性，从宏观大局的角度形成银保合作公平、公开、公正的新格局。

　　“由于市场环境的变化、政策的变化、产品的变化，为银行保险下一步的深度合作开创了一些新道路。”人保寿险银保业务部副总经理董建国表示，保险销售最难的一端是在需求的甄别和开发，银行和保险公司应该更多地进行数据之间的交叉互换，更好地为客户做出画像，共享数据信息，有利于在银保渠道为客户提供更适合的产品。同时还要进一步强化增值服务和产品队伍建设。

　　数字化转型也促使银保合作方式的创新，中国工商银行原首席经济学家、中国现代金融学会秘书长周月秋认为，银保合作可以在线上渠道方面更多有针对性地设计产品，在远程服务方面，银行的柜台和银行的线上渠道应更好地融合起来形成远程支持，而在线下应加强保险顾问式的服务。

　　对于后续银保渠道业务的合作，盘和林建议，后续保险公司应该更多地和银行网点渠道展开合作，由于保险合同的关键在于理赔，银行销售端的销量也依赖于保险公司理赔的便捷性。所以应该适配更多资源在银行销售管线上。银行应该从成本端下手，多考虑通过线上、移动银行的方式来实现保险产品销售。

责任编辑：赵苗苗