齐心协力创佳绩——工商银行河北省沧州分行储蓄存款时点日均增量“双过百亿”

　　□记者罗思 通讯员 立海

　　存款是银行经营发展的根基。工商银行河北省沧州分行将储蓄存款作为第一目标，深入推进第一个人金融银行战略，围绕存款周控制和穿透式考核工作，发挥机制动能，全辖上下齐心协力、各显其能，牢牢抓住了存款命脉。

　　截至6月末，该行储蓄存款时点增加128.7亿元，同业、系统“双首位”;比上年同期多增50亿元，增幅达到64%;日均增量101.74亿元。历史上首次实现时点、日均半年增量“双过百亿”。储蓄存款余额占比较同期提升了1.2个百分点。

　　“三项机制”压实增存责任

　　机制是发展的最大动力和制胜法宝。该行存款管理将穿透考核和周控制数管理作为核心，明确由财务会计部扎口管理，增加对网点负责人的业绩评价，推动储蓄存款一周一强化、一月一控制、一季一台阶，用机制力量增强发展后劲。

　　实施存款穿透考核。制定《各项存款激励机制》，实施扁平化管理和穿透式考核，综合考虑规模、资源等因素，将全辖71个网点划分为引领发展、重点发展、提升发展、加快发展四个序列，将储蓄存款考核穿透管理至各营业网点，列为网点业绩考核核心指标，根据储蓄存款较年初增量实行阶梯式奖励。将同业位次、月增幅、重点客户指标等作为激励调节系数，有效打通存款业务发展的各个核心环节。上半年网均增存达到1.82亿元。

　　同时，将分行本部部门划分为存款责任部门、存款配合部门、存款保障部门三个类型，将分行部室的绩效收入与存款竞争力捆绑，按部室类型分配存款专属激励绩效，按季考核、按季兑现。分行部门营销积极性得到有效提升，银行卡、账管中心揽存超过5000万元，工会办公室员工辛东浩个人揽存1500万元。

　　加强存款周控制管理。在强化每月存款控制数管理的基础上，分行每月初下达储蓄存款周控制数，考核节点为月内各周日。将存款月度控制压实到区间控制。周控制数完成情况，作为“视同完成”月控制数的重要参考和季度支行班子、网点负责人绩效奖励和人均积分奖励的调节系数，完成周控制数次数越多，奖励系数越高，最高奖励达到平均绩效的两倍。实现储蓄存款“一周一强化、一月一控制、一季一台阶”管理目标。

　　逐级评价管理。在穿透考核的基础上，落实对支行行长、主管行长、分行部室、网点负责人的绩效合约和业绩评价，明确每位责任人工作要求和努力方向。同时，对储蓄存款增量同业末位支行，由纪委办牵头组织政治监督谈话，为存款竞争力提升筑牢政治基础和作风保障。19家一级支行中10家增量居同业第一。

　　“三大客群”保持增存韧劲

　　该行以客户服务质量提升年3.0活动为引领，强化客群意识，分行党委书记、行长刘伟岩敏锐发现重点客群维护差距较大，亲自划定私银、代发和资金流出流入三大客群，在全辖开展“PK赛”，推动核心客群不断壮大，取得明显的效果。

　　抓好私银拓展“PK赛”。坚持“高管抓高端”思路不动摇，持续开展支行层面、网点层面两个私银“PK赛”，针对私银客户和临界客户明确各层级人员的触达和维护要求，精准配置产品和服务，坚持按周全辖通报，按月考核评价，以点带面推动核心客户贡献水平提升。6月末，私银客户数较年初增长286户，较同期增长了19倍，资产增加26.13亿元，较同期增长了8.6倍。两项指标均居同业第一、系统第一。其中前三名支行私银客户分别增长34户、15户和13户;前三名支行资产分别增长5.2亿元、2.1亿元和2.1亿元。6月份开展“私银走访赢战年中”走访活动，全辖71家网点累计走访中高端客户454户，网均走访6户。仅6月当月私银客户数增长28户，净增14户。

　　抓好代发“PK赛”。由分行公司部作为代发工资业务牵头部门，强化支行市场部对公客户代发工资营销，开展“法人客户织网补网”项目和代发工资PK赛，按月组织推动营销工作。支行针对目标客户成立柔性团队，及时提交立项申请，分行按月兑现奖励。6月代发工资额同比增加7.92亿元、代发资金留存率17.93%、代发存款留存率19.04%，均居系统第一。市场部通过走访客户签署意向书60份，落地14单。

　　强势管理资金流出流入。针对大额跨行流入流出资金，由个金部进行扎口管理，分析月初流出客群资金流转规律，做好引流、引导、承接、挽留工作，推动存款逐月提升。6月份有23天实现跨行资金净流入，净流入资金12.85亿元，为月末储蓄存款增长垫定了坚实基础。整理5月末50万元以上跨行流入流出目标客户89户，持续追踪营销，利用冀享福星、升金有礼等活动，6月末成功挽留住存款2亿元。

　　“三种方法”激发增存活力

　　储蓄存款涉及点多面广，该行在日常管理中，强化微信群应用、加强AUM(理财基金保险)的同步管理、开展“争上游”业务竞赛，通过多种形式调动全员力量，真正实现“本部，全体参与经营;支行，全员参与营销”，在全辖形成揽储增存的浓厚氛围。

　　活跃微信“群管理”。建立“齐心协力大个金”微信群，由分行分管行领导直管，个金条线每日“PK赛”晒单、通报，重大进展及时点评鼓励，每日、每周总结营销业绩，随时了解业务发展状况。群内管理有序，员工晒单积极，鼓励回应迅速，发言积极踊跃。在群内建立“网点绿色通道”，在业务需求、客户维护、综合协调等方面为网点做好服务和指导，通道直达分行主管行长，确保网点需求第一时间得到回应，为基层行开拓市场和服务客户扫除障碍、破除瓶颈、提供支持。

　　与AUM良性互动。坚持储蓄存款与金融资产的良性互动，把储蓄存款的增长建立在金融资产的增长之上，加强客户个性化分析与资产配置，持续开展高端客户精益维护，线上线下联动推进客户金融资产增长，做大存款、理财、基金、保险“蓄水池”。6月份个人理财产品增长1.69亿元，系统第二;当月保险网均销量66.8万元，系统第二。6月末，金融资产日均增量98.15亿元，全年任务完成率140.21%，超储蓄存款日均增量1.51亿元，实现储蓄存款与AUM协同增长。

　　举办大练兵“争上游”竞赛。强化业务练兵意识，制定《沧州分行练兵年“争上游”竞赛活动方案》，把“争上游”竞赛摆在突出位置，设立榜上有名、先锋团队、优胜支行，通过竞赛搭建平台，展示团队员工业绩，形成对业务发展的最大支撑;开展“风采展示，榜上有名”活动，6月员工累计上榜1176人次，分享52篇涵盖行外吸金、基保理产品销售、社保拓展、私银客户挖掘等富有特色与成效、具有示范意义和推广价值的优秀案例，展示团队和个人风采。通报表彰先进，在4月、5月份行长工作会议对储蓄存款、代发业务、社保卡拓展等优胜集体和优胜个人客户经理进行表彰，鼓励全辖主动学先进、赶先进、当先进，进一步在全辖形成比学赶超的生动局面。

　　“三项创新”提升同业竞争力

　　围绕省行狠抓理念更新、机制建设、素质提升“三个重点”的工作方法，落实并完善各种体制机制，核心是激发全辖的经营活力，在服务实体经济中真正展现工行“头雁姿态”。

　　落实“上五休二”工作模式，规范员工劳务组织，压降8人以下营业网点，释放网点外拓营销活力，增配网点专职营销副职，全面开展运营人员“走出柜面、走进厅堂”、网点负责人和客户经理“走出网点、走进商圈”的“双出双进行动”。全辖71家网点全部执行“上五休二”的劳务模式。

　　组建网点服务支持团队，用好省行开发的“服务e办”平台，坚持“能分行做的就不要支行做，能支行做的就不要网点做”理念，由分行办公室、科技、保卫、运管等部门组成网点服务支持团队，统一管理所有网点的宣传品布放更新、各类凭证配送、各类营业机具维修、物业维修、办公耗材、午餐配送等，全面减轻网点事务性工作压力，保障一线全部精力投入营销。

　　优化网点岗位设置，优化对客服经理的管理，由分行统一调配管理全辖客服经理，采取临时应急、短期支持、中期交流等形式，提高整体战斗力，解决客服经理“忙闲不均”问题，保障网点特殊时段人员需求。优化网点岗位职责，将以厅堂服务为主、不持有主机柜员权限的客服经理转岗为客户经理，释放运营人员，促使劳务组织更适应激烈的市场竞争需要。

　　沧州分行党委书记、行长刘伟岩(左)出席沧州分行私银拓户分享会，与私银客户进行交流互动。

责任编辑：李静